Immer mehr Menschen informieren sich online, bevor sie mit einem Verkäufer über das Produkt oder die Dienstleistung sprechen. Während im Konsumentengeschäft die Digitalisierung des Vertriebs schon fortgeschritten ist, müssen viele Unternehmen ihren B2B-Vertrieb noch auf digitale Beine stellen. Ein erster, wichtiger Schritt ist es, Veränderungen im Zuge der Digitalisierung immer im Kontext der täglichen Vertriebspraxis zu betrachten und darauf zu reagieren.

Drei von vier B2B-Einkäufer recherchieren online

Laut Andy Hoar, führender Experte für B2B-E-Commerce-Strategien, würden drei von vier B2B-Einkäufer die Recherche lieber digital gestalten, als mit einem Verkäufer in Kontakt zu treten. Zu ähnlichen Ergebnissen kam der Buyersphere Report 2015: 90 % der Einkäufer im B2B recherchieren demnach ausgiebig im Internet, bevor sie sich ein Angebot stellen lassen und 70 Prozent der B2B-Kunden erwarten sogar Amazon-ähnliche Kauferfahrungen. Häufig möchten Unternehmen diese Herausforderung mit der Implementierung eines Online-Shops lösen, doch gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist der Vertriebsmitarbeiter weiterhin eine wichtige Instanz für die Entscheidungsträger im B2B-Geschäft. 

Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Was hat sich für Vertriebsmitarbeiter verändert?

Unternehmen müssen ihre Strukturen an die digitalen Voraussetzungen anpassen und damit auf das Verhalten der Kunden reagieren. Das wirkt sich sowohl auf die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, als auch auf die tägliche Arbeit der Vertriebsmitarbeiter aus.

1) Vertriebsmitarbeiter treten immer später mit Interessenten in Kontakt

Durch zahlreiche Online-Inhalte wie Tutorials, Anleitungen oder Produktübersichten in Online-Shops, verschiebt sich der Zeitpunkt, an dem ein Verkäufer mit dem Interessenten in Kontakt tritt, nach hinten. Der Vertriebsmitarbeiter übt erst in einer späten Phase Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden aus. Der Vorteil: Der Vertriebsmitarbeiter trifft auf einen informierten Kunden und das kann zu einem deutlich kürzeren Sales Cycle führen.

2) Verheißungsvolle Verkaufsversprechen kommen nicht mehr an

Kein Kunde nimmt mehr ein vermeintliches „Top Angebot“ an, ohne sich vorher ausführlich zu informieren und zu vergleichen. Verheißungsvolle Verkaufsversprechen punkten schon lange nicht mehr. Wann die Informationsbeschaffung endet und die Kaufentscheidung getroffen wird, wird immer weniger vom Vertriebsmitarbeiter beeinflusst.

3) Kunden erwarten sich Beratung auf Augenhöhe

Der Kunde ist König – aber wer ist heute noch für Monarchie? Im Jahr 2019 punktet man mit Authentizität und Menschlichkeit im Umgang mit Kunden. Leere Versprechungen aus gespielter Höflichkeit werden schnell als schlechte Absicht und Verkaufstrick identifiziert.

4) Von Vertriebsmitarbeitern wird erwartet, einen Mehrwert über das Produkt hinaus zu bieten

Die kompetenten Kunden von heute möchten ernst genommen und verstanden werden. Gerade beim Verkauf von komplexen Produkten geht es darum, herauszufinden, mit welchen Herausforderungen der Kunde konfrontiert ist. Diese zu benennen, Lösungswege aufzuzeigen und situativ auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden einzugehen, gehört zunehmend zum Job eines Vertriebsmitarbeiters. Seine neue Rolle: Partner statt Lieferant.