Steeds meer mensen zoeken online informatie voordat ze met een verkoper over het product of de dienst praten. Hoewel de digitalisering van de verkoop in de consumentensector al vergevorderd is, moeten veel bedrijven hun B2B-verkopen nog steeds omzetten naar het digitale tijdperk. Een eerste, belangrijke stap is om altijd te kijken naar en te reageren op veranderingen in het verloop van de digitalisering in de context van de dagelijkse verkooppraktijk.

Drie van de vier B2B-inkopers onderzoeken online

Volgens Andy Hoar, een toonaangevende expert op het gebied van B2B e-commerce strategieën, doen drie van de vier B2B-shoppers hun onderzoek liever digitaal dan dat ze contact opnemen met een verkoper. Het Buyersphere Report 2015 kwam tot vergelijkbare conclusies: 90% van de B2B-kopers doet uitgebreid onderzoek op het internet voordat ze een aanbod doen, en 70% van de B2B-klanten verwacht zelfs Amazon-achtige koopervaringen. Vaak willen bedrijven deze uitdaging oplossen door een online shop te implementeren, maar vooral bij producten die uitleg behoeven, blijft de verkoper een belangrijke autoriteit voor besluitvormers in B2B-business.

Digitalisering in B2B-verkopen: Wat is er voor het verkooppersoneel veranderd?

Bedrijven moeten hun structuren aanpassen aan de digitale vereisten en zo reageren op het gedrag van de klant. Dit heeft invloed op zowel de samenwerking tussen marketing en verkoop als op het dagelijkse werk van de verkoopmedewerkers.

1) Verkoopmedewerkers komen in een steeds later stadium in contact met potentiële klanten

Door de vele online-inhoud, zoals tutorials, instructies of productoverzichten in onlineshops, wordt het tijdstip waarop een verkoper contact opneemt met de geïnteresseerde partij uitgesteld. De verkoper oefent pas in een laat stadium invloed uit op de aankoopbeslissing van de klant. Het voordeel: de verkoopmedewerker ontmoet een geïnformeerde klant en dit kan leiden tot een aanzienlijk kortere verkoopcyclus.

2) Veelbelovende verkoopbeloften komen niet meer over

Geen enkele klant zal een zogenaamd “topaanbod” accepteren zonder eerst gedetailleerde informatie te verkrijgen en een vergelijking te maken. Veelbelovende verkoopbeloften scoren al lang niet meer. Wanneer het verzamelen van informatie eindigt en de aankoopbeslissing wordt genomen, wordt deze steeds minder beïnvloed door het verkooppersoneel.

3) Klanten verwachten advies op ooghoogte

De klant is koning – maar wie is er nu nog voor de monarchie? In 2019 scoor je punten met authenticiteit en menselijkheid in de omgang met klanten. Lege beloftes die uit geveinsde beleefdheid worden gedaan, worden snel geïdentificeerd als slechte bedoelingen en verkooptrucs.

4) Van het verkooppersoneel wordt verwacht dat het een meerwaarde biedt die verder gaat dan het product.

De competente klanten van vandaag willen serieus genomen en begrepen worden. Vooral bij de verkoop van complexe producten is het belangrijk om te weten te komen voor welke uitdagingen de klant staat. Deze identificeren, mogelijke oplossingen laten zien en inspelen op de speciale behoeften van de klant als de situatie dat vereist, is in toenemende mate een onderdeel van de taak van een verkoper. Zijn nieuwe rol: partner in plaats van leverancier.