Om nieuwe aanvragen en leads in telemarketing te genereren, is de eerste stap het creëren van een kwalitatieve, maar ook grote database met potentiële klanten. Een goede database bepaalt uiteindelijk het succes van direct marketing maatregelen. Daarom moet u in uw bedrijf een verantwoordelijke persoon aanwijzen die verantwoordelijk is voor de opbouw van de database. Voor de operationele uitvoering wordt dit gebied vaak uitbesteed aan externe dienstverleners die ook professionele concepten voor telefonisch contact ontwikkelen.

Als u online leads wilt genereren, kunt u zich het beste vertrouwd maken met de term “inbound marketing“. Hier maakt men gebruik van de levering van content zoals gratis gidsen, white papers of webinars. Dit omvat ook het optimaliseren van de website om meer conversies te bereiken (gewenste actie van de gebruiker). Online leadgeneratie speelt een steeds belangrijkere rol, omdat klanten zich tegenwoordig op een zelfbepaalde manier willen informeren voordat ze besluiten om een aankoop te doen.

Strategische Planning 

Steeds meer bedrijven hebben te maken met leadgeneratie om nieuwe contacten te vinden voor de verkoop. Het budget voor deze activiteiten neemt dus ook toe. Om ervoor te zorgen dat de strategie van de leadgeneratie niet alleen op korte termijn succesvol is, maar ook op lange termijn werkt, moeten de afzonderlijke maatregelen nauwkeurig worden geanalyseerd, gepland en gecoördineerd. Dit is de enige manier om te voorkomen dat de uitgaven voor het genereren van leads uit de hand lopen en om ervoor te zorgen dat de kosten per lead in een gezonde verhouding staan tot de afgesloten deals per lead.

DefinitiE VAN DE DOELGROEP OF Buyer-Persona

Om te beginnen moet voor elk serviceaanbod een overeenkomstige doelgroep worden gedefinieerd – of nog specifieker – Buyer-Personas. Alleen als u zich zo goed mogelijk in de positie van de potentiële klanten plaatst, kunt u optimaal aan hun behoeften voldoen. Op basis van deze kennis dient u een strategie te ontwikkelen en individuele maatregelen te definiëren die ertoe leiden dat uw doelgroep/personas u vinden om hen te kunnen voorzien van relevante content en de juiste vragen. Op basis hiervan wordt een leadgeneratieplan opgesteld, dat vervolgens uiteraard ook moet worden opgesteld met verantwoordelijke personen, data en meetwaarden.

MeETWAARDEn 

Gemeten variabelen (waaronder kernprestatie-indicatoren) moeten duidelijk worden gecommuniceerd binnen de onderneming en moeten ook worden verankerd in de persoonlijke doelstellingen van de betrokken werknemers. Krijg een maandelijks overzicht van de belangrijkste KPI’s en trek conclusies uit de bewegingen die daaruit kunnen worden afgelezen. Als u leadgeneratie laat uitvoeren door een extern bedrijf, zorg er dan voor dat u maandelijks een rapportage ontvangt die duidelijk die cijfers laat zien die voor u echt belangrijk zijn om maatregelen voor de toekomst te definiëren of om deze te kunnen begrijpen.

Lead-kwalificatie 

De leads die het resultaat zijn van dit proces moeten vervolgens worden gekwalificeerd voordat ze worden doorgegeven aan de verkoop als een echte verkoopkans. Een gekwalificeerde lead bestaat alleen als de klant een directe interesse in een aanbod heeft getoond en het bedrijf in staat is om aan deze vraag te voldoen met zijn serviceaanbod. Daarnaast is het verschil met een “ruwe lead” dat meer gedetailleerde informatie over de potentiële klant wordt verkregen door een telefoontje of door het analyseren van de bijgehouden gegevens over het gebruikersgedrag: Pas als we het probleem van de lead kennen, dat we met onze diensten kunnen oplossen, de naam van de contactpersoon hebben en de lead in onze doelgroep past, spreken we van een gekwalificeerde lead.

Het is raadzaam voor bedrijven om te bepalen aan welke criteria een lead moet voldoen om als verkoopkans/opportunity te worden doorgegeven aan de verkoopafdeling. Dit kunnen zijn: beschikbaar budget, bestaande en toekomstige behoeften, investeringsperiode, beslissingsbevoegdheid, enz. Bovendien moet worden bepaald wie deze criteria tijdig controleert en beslist of ze van toepassing zijn.

INTERDEPARTEMENTALE SAMENWERKING 

Het proces van leadgeneratie en leadmanagement moet worden ingebed in het totale proces van de klantrelatie. Hiervoor is het noodzakelijk om de raakvlakken tussen marketing, verkoop en after sales service nauwkeurig te definiëren.