Die digitale Transformation im Unternehmen
Viele Unternehmer stellen sich die Frage, wie sie auch in Zukunft einem digitalen Anspruch gerecht werden können. Obwohl ein starkes Bewusstsein für die Notwendigkeit digitaler Kommunikation und Distribution besteht, stockt es häufig bei der Implementierung. In welchen Bereichen des Unternehmens digitales Denken immer wichtiger wird, lesen Sie in diesem Beitrag.
Digitale Transformation: Nur die Hälfte der österreichischen Unternehmen sieht sich gut gerüstet
Auch wenn zahlreiche Unternehmen bereits wichtige Schritte in Richtung Digitalisierung gesetzt haben, lastet auf vielen Verantwortlichen der Druck, „digital“ zu werden. Gut vorbereitet auf die Anforderungen der Digitalisierung schätzen sich immerhin nur 51 % der österreichischen Unternehmen laut MAKAM Research ein.
Was bedeutet Digitale Transformation / Digitalisierung konkret?
Digitalisierung oder Digitale Transformation bedeutet für jedes Unternehmen etwas anderes. Die Frage, wann ein Unternehmen „digital“ ist, kann daher nicht pauschal beantwortet werden. Schließlich geht es nicht darum, ein unbestimmtes digitales Mindestmaß zu erfüllen, sondern wettbewerbsfähig zu bleiben und für die Zukunft gerüstet zu sein.
Die wichtigsten Fragen zur digitalen Transformation eines Unternehmens im Überblick:
1) Wie kommunizieren wir intern?
Interne Kommunikation wird immer noch via E-Mail abgewickelt. Dass das ineffizient ist, weiß jeder, der schon einmal länger als zehn Minuten damit beschäftigt war, die Flut an Mailanfragen abzuarbeiten. Ein Großteil davon sind interne Abstimmungen. Das geht auch besser. Die erste Frage in Richtung Digitalisierung – und zwar unabhängig von der Art des Unternehmens – lautet somit: Welche Software möchten wir für eine effektive interne Kommunikation verwenden?
2) Wie verwalten wir unsere Kundendaten?
Kundendaten und Interaktionen mit dem Unternehmen sollten rasch und effektiv erfasst werden. Die Grundlage dafür ist eine CRM-Software, die unabhängig vom Endgerät genutzt werden kann. Ist ihr Vertriebsteam unterwegs, können damit Daten via Smartphone oder Tablet abgerufen und eingegeben werden. Das sorgt für wesentlich mehr Effizienz und Flexibilität!
3) Sammeln und nutzen wir Daten richtig?
Jedes Unternehmen hat Daten, weiß sie zu schützen und im Idealfall auch richtig zu nutzen. Werden digitale Kanäle eingesetzt, können wesentlich mehr Informationen über Kunden und Produkte erfasst und ausgewertet werden. Zum Beispiel revolutioniert die Möglichkeit, das Nutzerverhalten auf der eigenen Website/des Onlineshops digital nachvollziehen zu können, die Erfolgsmessung im Marketing. So kann genau analysiert werden, wie viele Besucher eine Gutschein-Aktion gebracht hat, und wie viele davon auch tatsächlich neue Kunden geworden sind. Die Datenmessung ist keine große Sache – relativ einfache Trackingtools machen’s möglich.
4) Stimmt unser Mind-Set zum Käufermarkt noch?
Digitale Transformation bedeutet nicht nur den Einsatz neuer Software und Tools, sondern auch eine neue Einstellung. Das Konsumverhalten hat sich seit den 1960er Jahren maßgeblich verändert. Kunden sind heute informiert. Sie googlen, recherchieren und haben die Wahl. Und in der Tat – sie wählen. Die Konkurrenz im Produkt- oder Dienstleistungsgeschäft war noch nie größer als heute. Die Käufer von heute sind Individualisten, kompetente Konsumenten, die ihre Bedürfnisse oft genau kennen.
Das bedeutet: Individueller Gestaltungsspielraum und maßgeschneiderte Kommunikation löst die Massenproduktion zunehmend ab. Das hat auch Auswirkungen auf die Rolle von Marketing und Vertrieb. Es gilt, dem Kunden ein beratender Partner zu sein und mit diesem Mind-Set des „hilfreich-seins“ einen neuen Fokus im Online-Marketing und im Vertrieb zu legen.
5) Setzen wir schon auf digitale Neukundengewinnung?
Neukundengewinnung bedeutet für Vertriebsmitarbeiter häufig: Termine vereinbaren, hinfahren, abblitzen. Wer hingegen digitale Kundengewinnung richtig nutzt, holt potenzielle Kunden auf ihrer Onlinesuche direkt ab. Und nicht nur das: Er macht diese bestenfalls zu Interessenten, die mehr erfahren möchten und „wärmt“ die rohen Leads auf, bevor ein Vertriebsmitarbeiter mit ihnen in Kontakt tritt.
6) Ist unser Vertrieb agil?
Die digitale Transformation eines Unternehmens erfordert Agilität. Agiles Handeln ist allerdings erst möglich, wenn starre Organisationsstrukturen durchbrochen werden. Ein Punkt, an dem viele – über lange Zeit gewachsene Unternehmen scheitern.
Im Vertrieb drückt sich eine verabsäumte Anpassung an die Digitalisierung am deutlichsten aus. Zum Beispiel, wenn Händlerstrukturen unhinterfragt bleiben, die längst nicht mehr funktionieren. Digital Leadership ist hier die Voraussetzung. Im Mittelpunkt steht agiles Handeln und eine stärkere Kundenfokussierung. Ein agiler Vertrieb nutzt digital gewonnenes Wissen über den Kunden und geht individuell und zum richtigen Zeitpunkt auf die jeweiligen Bedürfnisse ein. Hierfür braucht es flexible Personalstrukturen, die ein rasches Handeln ermöglichen. Vertriebsoutsourcing ist eine Möglichkeit mehr Flexibilität zu erhalten, ohne dabei ein zu großes Risiko einzugehen.