Digitaler Vertrieb ist mehr als ein Online-Shop
Die Spatzen pfeifen es von den Dächern: Vertrieb ist heute digital. Was damit genau gemeint ist und was den digitalen vom analogen Vertrieb unterscheidet, erläutern wir in diesem Blogpost.
Ihre Kunden googlen, liken und teilen
Das Informationsverhalten hat sich verändert. Auch das Ihrer Kunden im B2B Geschäft. Ein Sachverhalt, den Google bereits 2015 in der Studie „The Digital Evolution in B2B Marketing“ bestätigt: Kunden haben fast 60 Prozent ihres Kaufentscheidungsprozesses hinter sich, bevor sie erstmals den Vertrieb kontaktieren. Warum? Einkäufer besorgen sich vorab alle relevanten Informationen im Netz.
Dementsprechend erfordert die Digitalisierung ein Umdenken in vielen Bereichen.
Der digitale Vertrieb ist ein Alleskönner
Vertrieb ist ein unternehmensweiter Prozess. Seine Digitalisierung betrifft nicht nur die klassische Verkaufsphase, sondern auch die Frage, wie Neukunden akquiriert werden, wie Daten erfasst und ausgewertet werden und mit welchen Tools die Kommunikation von Anfang an nahtlos und im Sinne der Kundenbedürfnisse verläuft.
Dabei sind neben den herkömmlichen Kontaktpunkten, wie dem Ladengeschäft oder dem Messestand die online Touchpoints von entscheidender Bedeutung. Diese im Sinne des Kundeninteresses zu gestalten, ist ein wichtiger Teil des digitalen Vertriebs.
3 wichtige Aspekte eines digitalen Vertriebs
Digitaler Vertrieb #1: Digital Leads generieren
Kundenakquise bedeutet heute, digitale Kommunikationsplattformen und Suchmaschinen zu nutzen, um potenzielle Interessenten bei ihrer Recherche abzuholen. Wer dabei am lautesten schreit wird weggeklickt. Richtig aufeinander abgestimmte Online-Marketing-Maßnahmen wie Suchmaschinenwerbung oder die geplante Erstellung und Distribution von zielgruppenspezifischen Inhalten können hingegen einen Strom an Leads erzeugen.
Digitaler Vertrieb #2: Verkaufen wird anspruchsvoller
Digitaler Vertrieb bedeutet nicht die Verdrängung der Menschen aus dem Verkaufsprozess. Genauso wenig beläuft sich die Digitalisierung im Vertrieb nicht auf die Implementierung eines Online-Shops. Mehr denn je ist die individuelle Interaktion mit dem Kunden gefragt, die gerade im B2B-Vertrieb auf eine tiefgehende, strategische Partnerschaft abzielt.
Digitaler Vertrieb #3: Service am Kunden – individuell und automatisiert
Kunden kommen wieder, wenn die Servicequalität stimmt. Das trifft heute zu wie gestern. Neu ist, dass ein digitaler Kundenservice entlang der gesamten Customer Journey so gestaltet werden kann, dass der Betreffende jene Informationen zum Produkt automatisch dann erhält, wenn diese auch wirklich sinnvoll für ihn sind. Möglich wird dies durch Tracking-Tools, die das Nutzerverhalten speichern. Daraus lassen sich entsprechende Service-Angebote ableiten. Hat der Kunde direkte Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung, sorgen Social-Media Plattformen und Mobile Apps für einen schnellen Service in Echtzeit.
Fazit
Was den digitalen Vertrieb im Kern vom Analogen unterscheidet, ist die Möglichkeit, digitale Daten und Kommunikationskanäle für ein nahtloses Kundenerlebnis zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter sind dabei stärker als zuvor in den Gesamtprozess eingebunden. Dadurch kennen sie ihre Kontakte noch besser: ein entscheidender Vorteil, sofern diese für einen optimalen Service am Kunden genutzt werden.