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Recruiting Erfolgsfaktor – Vertriebliche Sozialisierung

Unter vertrieblicher Sozialisierung verstehen wir die Summe der methodischen und emotionalen Verhaltensweisen einer Verkaufspersönlichkeit, die in deren Vergangenheit wiederholt zum vertrieblichen Erfolg geführt hat und damit Teil der eigene Erfolgsmessgrößen geworden ist. Die Berücksichtigung dieser vertrieblichen Sozialisierung ist daher insbesondere für ein erfolgreiches und vor allem nachhaltiges Recruiting im Vertrieb von entscheidender Bedeutung!

Rentation Rate von neuen Verkäufern erhöhen

Je besser die bisherige vertriebliche Sozialisierung zu den Anforderungen des neuen Jobs passt

Gute Verkäufer sind am Lebenslauf nicht erkennbar

 

Da die vertriebliche Sozialisierung nur sehr eingeschränkt im Lebenslauf erkennbar ist, kommt einem präzisen Auswahlprozess im Recruiting umso größere Bedeutung zu. Genau damit haben erfahrungsgemäß jedoch viele Unternehmen enorme Schwierigkeiten.

Unter den methodischen Verhaltensweisen subsumiert werden die für den Erfolg notwendige Schlagzahl an Aktivitäten im Verkauf sowie die nötige Schlagkraft im Sinne der Qualität des einzelnen Kundenkontakts. Dazu kommt im Sales Prozess das Verhältnis zwischen verkaufsaktiver und administrativer Zeit, das für den Einzelnen als nötig bzw. vertretbar angesehen wird.

Wenn nun die Anforderungen an Schlagzahl, Schlagkraft und Administration im neuen Job massiv unterschiedlich von der vertrieblichen Sozialisierung sind, besteht die Gefahr einer raschen Frustration und damit einhergehend reduzierten Produktivität im Verkauf bis hin zum frühzeitigen Verlassen des Unternehmens.

Ein Beispiel:

Eine Verkaufspersönlichkeit war in der Vergangenheit erfolgreich im Single Call Close. Diese Person misst daher den eigenen Erfolg beispielsweise an der Anzahl der gewonnenen Aufträge pro Tag und wird nun im Projektgeschäft mit sehr langen Sell Cycles und hohen administrativen Anforderungen eingesetzt.

Die Gefahr einer raschen, hohen Frustration (mit den angesprochenen Konsequenzen) ist im neuen Job enorm hoch. Selbst, wenn beispielsweise das Produkt Know-how vorhanden wäre!

 

Guter Cultural Fit hält intrinsische Motivation hoch


Die emotionale Komponente der vertrieblichen Sozialisierung zielt auf den Cultural Fit, die Wertebasis und die im Unternehmen üblichen Umgangsformen intern sowie mit Kunden ab. Auch hier ist eine möglichst hohe Deckungsgleichheit wichtig, um die intrinsische Motivation im neuen Job hochzuhalten. Wenn die eigene Wertebasis der Verkäufer nicht mit den des Unternehmens übereinstimmt, sind Konflikte vorprogrammiert. Diese Elemente sind üblicherweise aber ebenfalls anhand von Lebensläufen kaum zu identifizieren.

Für das erfolgreiche Recruiting von Vertriebspersönlichkeiten bedeutet dies, dass eine enorm hohe vertriebliche Kompetenz im Recruiting Team nötig ist, da die sonst übliche Methodik und Herangehensweisen im Recruiting nicht ausreichend sind, um nachhaltig und erfolgreich Verkäufer zu besetzen.

Jetzt liegt’s an Ihnen.

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