Was bedeutet Vertrieb 4.0?
4.0 – neues Kapitel. Das ist das, was Ziffern suggerieren – zumindest in Büchern. Was passiert, wenn man diese Zahlenlogik dem Begriff Vertrieb überstreift? Dann geht es um die Abbildung einer gewissen Entwicklungsstufe, um den Status Quo des Vertriebs. Und dieser heißt: Vertrieb 4.0.
Was ist der Kern der 4.0?
Vertrieb 4.0 ist ein sogenanntes Buzzwort. Ein Sammelbegriff, der – wie seine Geschwister – „Arbeit 4.0“, „Industrie 4.0“ oder „Leadership 4.0“ auf unseren technologischen Entwicklungsstand verweist. Aber mit welchem Begriff kann man diesen fassen? Gibt es einen gemeinsamen 4.0-Nenner?
Die Antwort lautet ja. Der Kern von 4.0 ist die Digitalisierung. Globale Vernetzung, unendliche Datenströme und künstliche Intelligenz sind nur wenige Schlagworte, die unsere 4.0er-Äre beschreiben und für nachhaltige Veränderungen im Arbeits- und Wirtschaftsleben sorgen. Der Begriff Vertrieb 4.0 wird daher auch gleichlautend mit Digitaler Vertrieb verwendet.
Was war davor?
Natürlich stellt sich sogleich die Frage: Was war vor der 4.0? Hier gibt es unterschiedliche historische Parameter, je nachdem um welchen Bereich es geht. In Hinblick auf den Aspekt der technologischen Entwicklung im Vertrieb halten wir fest: Das eher unpopuläre 3.0 fällt unter den Tisch, genauso wie das 1.0 als Ausgangssituation. In aller Munde hingegen das altbekannte 2.0, geprägt durch die Mutter aller X.0er Kombinationen: Das „Web 2.0“.
So lässt sich kurzum schließen: Alles vor 2.0 ist analog, alles nach 2.0 gehört der Ära des Internets an und 4.0 kennzeichnet die neue Dimension der Nutzung und Weiterentwicklung technologischer Errungenschaften.
1.0 bis 4.0: Die Entwicklung im Vertrieb
Während die Phase des Vertriebs in der Mitte des letzten Jahrhunderts von einer hohen Nachfrage und wenigen Anbietern gekennzeichnet war, hat sich das Bild bis heute völlig gewandelt. Die Möglichkeiten des Internets werden mit zunehmender Selbstverständlichkeit durch alle Altersstufen hinweg genutzt.
65% der Kaufentscheidung wird bereits durch die Online-Recherche getroffen, noch ehe der Käufer mit dem Verkäufer in Kontakt tritt.
Fazit – Die 4.0 des professionellen Vertriebs
Vertrieb 4.0 steht für eine Phase des professionellen Vertriebs, der sich durch die Digitalisierung mit ganz neuen Herausforderungen konfrontiert sieht. Diese beziehen sich auf die Nutzung neuer Möglichkeiten digitaler Abläufe in Marketing und Vertrieb, dem Messen von Kundenverhalten und der Automatisierung von Workflows in der Kundenkommunikation. Damit verändern sich auch die Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter vom Verkaufen hin zum Partner, der über operatives Know-How verfügt und in der Lage ist, individuelle Herausforderungen zu erkennen.